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石材集成化品牌之路


时间:8/22/2018 8:55:23 AM    来源:海丝石讯    阅读:389


面对石材存量的持续剧增与市场的盲目扩张,市场疲软似乎已成事实,对此,石材企业不应被动等待,更要想办法解决。在供方市场存量过剩的当下,石材行业正处于风口浪尖,打开销售渠道与寻找增量市场成了当前石材行业面临的两大选择通道。

来自增量市场与商业模式的开发需求

除了传统的管控资源、对接业务等基础商业手段外,在这个特殊节点,增量市场的开发及不同模式的碰撞或是应对如此巨大存量的“消化之道”。基于此,过去“繁琐的小家装订单”未来不再只是一些小公司在运作,存量过剩将逼迫更多规模石企转移到家装市场,提升“去库存”的消化能力,石材大范围进入家装,或将“梦想照进现实”。

面对不同增量市场的选择,好的商业模式的出现同样重要。在竞争时代,品牌与营销的价值将被放大,如何把产品做好,说好,卖好,精准对接不同细分人群,成了这一环节中重中之重的问题。于是,资源整合成为更好的突破方式,而集成化品牌正是资源整合最好的印证。


以“集成”整合资源,打造运作系统

石材一直无法形成“流通品牌”,主要受制于几方面的因素:

首先是价值观念有待提升:由于准入门槛低,“小体量”石企在整体行业中拥有较大的占比,以此带来了销售端的激烈竞争,低价竞争”充斥整体石材行业,普遍的“卖货”思维让石材价值放低,旧观念一时无法打破;

其次是单个企业的体量有限:一家石企手里掌控一两个独家品种,在材料丰富性上存在缺失,并且在“可流动”的资金上空间较窄;

再者,部分石企可投入传播资金不多:石材存在资源投入,堆存,服务等高成本运作,随着利润空间严重压缩,这也将直接导致推广预算变得愈加有限。单家石企无法形成“流通品牌”,那多家石企共同联合起来能否产生效应?——“集成化”或成为新的突破方向。

从通俗的角度来看,所谓“集成化”即从原有的一家企业推一两个品种,变成多家企业多个品种形成联合,相互拉动,打造利益共同体。其优势在于资源的整合,将每家企业的优势产品集中,形成选材库;不仅如此,资金的整合亦是“集成化”的显著优势之一,将每家企业的传播成本集中,间接降低各自的投入。

笔者曾经为某外贸品牌做过品牌全案的整合传播,该外贸品牌由该领域四家实力强大的本土公司联合而成,因为各自都存在海外拓展需求,因此他们将各自的部分资源、资金集中,联合创立了这个外贸品牌。通过结合各自成熟的运作思维,凭借联合模式,使品牌在短期内在海外迅速扩张,成为该领域的一匹外贸黑马。

1+1+1 > 3 “集成化”品牌倚靠平台搭建

大部分传统石材企业处于独立状态,企业之间的联合较少,过去的商业经验也很难促成商家间的合作,作为一个第三方的公正平台,更能吸引企业入驻,实现强强联合。实际上,在石材行业“集成”也并非没有先例,近两年兴起的花岗岩集采平台、百石商城、石材盒子、STA外贸多彩板仓等,都是以搭建平台的形式造出不同的”集成体”,包括刚成立的石材机械辅料产业联合会,未来也将基于机械辅料诞生一个公共的“集合平台”,据了解,石猫也在筹备搭建一个“石猫严选”的大客户选材平台,海丝石材资源文化联合会也正在筹备。这些平台的出现,让集成化变得更加多元,同时也将催化更多产业新模式的诞生。

百石商城

STA 外贸多彩板仓

虽然很多平台在做集成体,但却依旧处于起步阶段,毕竟形成集成体较易,而实现集成品牌则没有想象的简单。集合化平台需要借助品牌运营思维,其中包括如何整合资源,如何做好系统化建设,如何做好市场推广,以及最基础也是最重要的商业模式搭建。不仅如此,形成品牌的认知同样需要时间的积淀。只有不断实践,成功合理搭建起集成化品牌,商家之间建立良性的合作关系,发挥各自优势,才能实现以复制的模式进入其他增量市场,“集成化品牌”也将在这个过程中发挥极其重要的作用。


编后

所谓众人拾柴火焰高,市场越淡,越需要抱团发展。“集合化品牌”并非一蹴而就,智慧的石材人仍在探索。虽然这只是理论上的畅想,但当前所面临的挑战,需要我们去思考更多新的商业模式,实现“存量石材”向“增量市场”的消化。