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人物访谈
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8月25日,一条标题为“泉州老板给员工发豪车作奖励 网友:还缺人吗?”的新闻在石材圈以及各大网站、报纸上疯传。事件中,企业赠给员工的奔驰车价值三十多万,这在石材行业内尚属首例。而许思娜就是这场赠车仪式上的女主角。2010年至2014年,她连续五年获得公司“销售冠军”殊荣,销售业绩累计逾1.5个亿。


一次偶然,她接触到了销售;几单谈妥,坚定了她的销售之路;十多年沉淀,成就销售五连冠;未来会怎样?不多想,她已在路上。




一试就是十多年


“当时老板鼓励大家去做销售,我就去试了下。”初入社会,许思娜做的是财务工作。刚到巨轮机械的那几年,她也做着类似的事,一天到晚坐在办公室里,用电脑整理一大堆繁琐的数据,波澜不惊的工作状态让许思娜不安。正当她一心求变却陷入迷茫时,转型中的巨轮机械给予了她方向。


2000年,正值巨轮机械转型做产品、开始迅猛发展的阶段,公司需要更多的业务员。许思娜等一群销售新人在郑远东的带领下四处跑工厂、分发广告单。“十五年前,她还是个小女孩,什么都不知道。刚开始做销售,接个电话,‘你好’怎么说都要教她。但她十分用心学,进步很快。”郑远东打趣道。


石材行业很多厂都要赶活,机器一坏,客户很急,有时三更半夜就打来电话。“熟睡时被人吵醒不免有些恼火,但我会尽快调整情绪,尽力为顾客解决问题。”为防错过重要商户来电,许思娜的手机基本上24小时开机。


为拓展业务,哪儿有加工厂,销售员就得往哪跑。“有时候需要去较为偏僻的地方跑业务,山里头的路坑坑洼洼的,很难走。你去分发广告单,别人爱理不理,随手一指让你放一旁去,这就打发你了。”如果宣传页就这么晾着,宣传效果肯定会大打折扣。思及此,许思娜厚着脸皮先去车间转一转,然后坐下来,尽量和他们扯话题,比如问候下近来的经营状况,临走前硬留个电话,定期给他们打个电话,问一些不着边的事。“业务员脸皮就要厚、放得开,心态要好,不然客户和你开个玩笑,你就面红耳赤的,生意还怎么谈。”


四处奔波却鲜有成效,这让许思娜想过放弃,但在一次交易谈成后,她感受到了前所未有的成就感和满足感,这是财务工作无法给予的。她暗自下定决心,要坚持下来,拼出一片天地。办法总比困难多,面对接踵而来的问题,许思娜不断地调整自己的心态。她发现,只要摆好心态,一切困难都会引刃而解。


“随着企业制度的完善,我们有了很好的销售流程。销售人员只需单纯做销售,剩下的事都交给售后部门。客人也会配合我们时间,不会大半夜打电话。”从杂碎的事务中解放出来,许思娜得以全身心地去开拓新客户和维系老客户,她的销售业绩开始爬升。

刚到巨轮时,她还是一个不满二十的懵懂的女孩,什么也不懂;而今成家立业,有了自己的宝宝,亦不改销售的热情。


热情成就销售五连冠

许思娜刚转行做销售时,公司还在坚持卖配件,来询价的很多客人并不起眼。“十多年前,石材产业刚崛起,老板自己往往也下去做事,弄得灰头土脸的。记得有位水头的客户,他来到我们工厂时穿着土里土气的,其他的销售员都没太留意,以为只是来买少量配件什么的。”而在许思娜想来,无论订单大小,只要来到巨轮,都应热情以待。抱着这样的心态,她如往常般招待该客户,询问客户需求,细心解答客户的问题。令许思娜和同事们吃惊的是,这位不起眼的客人竟陆陆续续订了近三百多万的设备。后来,这位客户到巨轮时也时常回忆:“当时到哪个厂,销售员一般都不怎么搭理,而巨轮那个小姑娘却很热情,让我着实感动。”正是源于许思娜的“一视同仁”,客户对公司有了好的印象,于是决定从巨轮购买设备。


销售过程同样考验着销售人员的耐心和热情。“一般手上有大订单的客户都比较谨慎,会四处询价对比。业务员得长期跟进,有时周期长达一年。”许思娜告诉《海西石材》杂志,往往这时候,她会多方面、多渠道地去打探客户的消息,了解他们的动向。一旦开始建设,就马上跟进,打电话与之洽谈。许思娜不放过任何一次可以促成合作的机会,细心观察对方言语间流露的信息,力求为客户匹配最合适的产品和服务。


卖出设备后交易就结束了吗?不,它才刚刚开始。“如果想发展业绩,你要经常和老客人联系。”许思娜平时也会主动关心客户生活中的其他事,帮他们做些力所能及的事。一次拜访,一声问候,一顿晚饭,看似可有可无,却不断增强许思娜和客户间的感情。


“我有个朋友最近要买机械,给你个电话,你自己去联系下。”如果有朋友要买机械,客户会第一时间告知许思娜。当她和客户朋友联系时,一句“我是某某推荐过来的”,大大地提高了双方合作的可能性。许思娜手头上的订单有很多都是老客户的,这也许就是她能不断提升销售业绩的秘诀之一。


在石材行业中,若一个工厂产值要做到1.5个亿,需要很大的规模。一个销售员,五年要创造1.5个亿,当真不易。许思娜能有这样的业绩,凭借的是那份不灭的热情以及十几年来所积累的销售经验。


将所学的传授下去


“许思娜接待完客人后,会随手把茶具整理了。她是资历较深的,早该老油条了,却依旧能替他人着想,注重工作细节,很不容易。”巨轮机械副总经理吕剑瑜注意到,很多业务员招待完客人后就去忙其他的,当另一个业务员的客人来时,业务员就得先去清理茶具,一定程度上影响了工作效率。


“每个销售员都有自己的长处和销售手段,我可能更热情、直爽些,从而与客人处得比较好。”提起自己的销售成绩,许思娜很是谦虚。在赠车仪式上,她将自己的成就更多的归功于领导同事们的支持和帮助,“我只是做了自己应做的。”


作为一名销售人员,你需将自己定位为客户与公司的桥梁,在为公司谋求更多利益的同时,你也要为客户争取最好的产品和服务。当你开始为客户考虑时,你的交易已经成功了一半。客户往往更愿意和诚信的公司以及懂得换位思考的销售员合作。许思娜直言:“我现有的很多老客户都是这样建立关系,并长久合作下去。”


随着公司的发展,许思娜也逐渐意识到,一个人的能力是有限的,你再怎么做,也只能停留在某个层次,难以突破。但团队不一样,有了团队后,才能做到最好。因此,身为销售主管的她,十分注重对新业务员的培养。“我会将自己多年所学的传授给别人,从而培养出更多更优秀的业务员,并让大家形成合力,在实现自身价值的同时为公司创造更好的业绩。”




C=CATHAY STONE

X=Xu Sina


C:你平常有什么业余爱好?

X:每年都会去旅游,目前最远是到马尔代夫。旅游让我放松身心的同时,也让我拥有更开阔的视野。


C:近期的愿望是什么呢?

X:我的宝宝五个多月了,希望她能一直健康地成长。


C:有想对公司说的吗?

X:今年市场大环境疲软、不景气,希望公司能挺过这一关,越来越好。



销售有三大境界,最低级的是卖产品本身,第二级是卖产品价值,最高级则为卖观念,依靠个人魅力,销售你的影响力。在经过了一个华丽的旅程后,许思娜对于自己也有了更高的要求,“现在的我还处在卖价值与卖影响力之间,未来还有很大的成长空间,路还很长远,而我一直在路上。