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人物访谈
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    人物名片

    何佳鹤1985年生,惠安人,福建鹏翔实业有限公司国内营销中心事业部总负责人。


 1985年出生的何佳鹤,在福建鹏翔实业有限公司已是元老级人物。初入鹏翔时,他还是个20出头的小伙,身高185cm,瘦巴巴的,就好像竹竿,风一吹就不稳。然而,这个瘦高个却有着不凡的职场“定力”,从2007年进入鹏翔,他一做就是11年。

    11年间,何佳鹤从一名只会卖板的普通销售员,成长为能够独当一面、屡中标书的国内营销中心事业部总负责人。这一路走来,无论几多风雨艰难,他始终坚持。他坚信,在职场上,只有跑出来的精彩,没有等出来的辉煌。

    本报记者蔡静琦文/图

    年少便与石头结缘

    出生于中国石雕之乡惠安的何佳鹤,从小就与石头打交道。

    “从学校出来以后,我就开始在老家卖石头,当时惠安的石碑出口非常畅销。”何佳鹤说,在他十几岁的时候,惠安人不是办石雕厂,就是卖石雕,很难找到第二行业。也正是在卖石雕的过程中,他知道了水头。

    2005年,刚满20岁的何佳鹤来到了听闻许久的水头,虽然他从小出生在石头堆里,但是对水头的繁忙景象,依然有些许的吃惊。“路上来来往往都是满载荒料的大货车。而且这些荒料还都是漂洋过海来的,名字还很洋气。”

    到达水头后,何佳鹤入职的第一家公司便是新鹏飞,做的同样是销售。在何佳鹤看来,销售是最锻炼人的心智,磨炼人的耐心。

    何佳鹤坦言,他来到新鹏飞后,最开始卖的产品是天然石。“人造石和天然石属性不同,在国内工程的运用本来就比较少,所以在前期推广方面,存在一定难度。”

    “吃现成的肉当然也好,但终究不如啃骨头来得有劲。”何佳鹤说,在新鹏飞的三年时间里,他接触了各类石材,包括人造石。当时人造石的销量虽然不及天然石的多,但是利润相当可观。这也让他对人造石销售充满了兴趣。

    2006年,新鹏飞投资鹏翔实业有限公司,专营人造石生产与销售。2007年,何佳鹤作为第一拨业务员进入鹏翔,开启了他的人造石销售之路。

    “当时水头天然石是不愁卖的,很多企业的业务员都是坐在店里,就有客户找上门来。而人造石是新品类,卖的人少,需要花大力气去推广,去各个工地上跑。”即便如此,何佳鹤痴心不改,在认准了人造石销售以后,一做就是十几年。

    每个大客户都是“磨”出来的

    在鹏翔的客户墙上,国内的几大房地产商都是鹏翔的客户。这些光彩的背后,却藏着不为人知的艰辛。

    何佳鹤说,鹏翔能和那么多的大地产、大装饰公司建立战略合作关系,参与华为、万达等地标式建筑,除了品质过硬外,每个大客户的争取都是靠“磨”出来的。

    “现在大集团都是采用集采系统,而要进入这些大集团内的集采系统,没个三五年时间,根本进不去。”何佳鹤举例道,要进入华为集采系统,必须要先通过招采部、品牌认证部、商务部等5个部门的一致认可,少了任何一个部门的批准,就要全盘pass掉,其艰辛程度,可想而知。

    何佳鹤回忆道,刚进入鹏翔业务部时,部门连个标书员都没有,整个部门的活几乎都由他一人扛。在他看来,不管与什么样的人打交道,他都不觉得艰难,难的是,一个整天外面跑的人却要钻研起条条框框的投标方案。

    为了做出一份标准,又符合客户要求的投标方案,何佳鹤从网上下载了无数的投标书,一页一页,一条一条地去读。他笑称道,学生时代都没这么认真地去研读这么多资料,也正是这份不畏艰难的执着劲,成就了今日的何佳鹤。

    何佳鹤坦言,要和大企业建立合作关系,品质过硬、会写标书还不行,还要有足够的毅力。“大企业在决定与你建立长期合作关系时,不会一下子就给你抛个大订单的。前几次,可能只有几百平方米,甚至几十平方米。量少还不打紧,战线拉得很长,到头来可能根本没有利润可言,但是鹏翔看中的是长期的发展,哪怕没有利润也要承接。”何佳鹤说,从目前的情况来看,鹏翔的这种决策是正确的,与大企业的战略合作,不但打响了鹏翔的品牌知名度,更奠定了鹏翔只做高端人造石的基石。

    做好服务“最后一公里”

    从鹏翔国内销售第一人到鹏翔国内营销中心总负责人,何佳鹤一直面对的就是老板。所以,在企业结构上似乎并没有发生怎样的变化,但让何佳鹤感触特别深的是,董事长对他的信任和放权,让他不再是独立奋斗的一个人,而是统管工程部、渠道部、家装部、品牌部、批发部5个部门三四十人的领导者。

    董事长王少芳经常与他交谈,探讨的内容不是如何做大做强国内市场这块蛋糕,而是如何将国内这块蛋糕做得更美味,更让人回味无穷。

    “国内蛋糕小,做的人多,竞争本就格外剧烈。一直以来,我们都坚持做那些对品牌有要求的高端客户。现在不得了,美国反倾销,很多人造石企业转内销,势必加剧这种竞争。”何佳鹤说,一名优秀的销售员,不是在危机来临前,感觉到危机,而是在危机来临前,找到化解危机的办法。

    何佳鹤坦言,美国反倾销着实让他烦恼好一阵子,但在今年到上海学习盈利模式课程后,他和老板、同事们碰撞出一个破局的办法。

    “我们去逛建材商场,发现很多建材代理商都是同时经营五六个品牌,这种模式,很难保证某一品牌所有产品的及时供应。所以我们在想,鹏翔是人造石里的高端品牌,如果能在每个省会城市建有一个供应周全的旗舰店,不但可以体现鹏翔的实力,也充分展示了一个高端品牌的售后服务力。”

    在何佳鹤看来,现在市场上不缺好的人造产品了,但是能及时把售后服务跟上的寥寥无几。而鹏翔打造旗舰店,就是为了做好这最后一公里。

    何佳鹤介绍,郑州鹏翔旗舰店已经动工,杭州、江苏两地已择址,北上广三地正在择址中,他表示,郑州店今年就会正式开业,而其他地方有望明年年初建成。

    “我们始终坚持二八法则,只做20%的客户,重在提升品牌附加值,为这20%的客户提供安装、维护及1-2年的质保。”何佳鹤说。