关于我们
联系方式
地址:南安市水头镇海联大厦3楼
电话:0595-86931358
传真:0595-86992358
邮箱:binhai_99@163.com
人物访谈
您当前的位置:首页 > 关于我们 > 人物访谈

人物名片:许大波

30年家电行业营销经验,跨越多个界别,曾任浙江中亮电器连锁股东、浙江家电协会会长、浙江购美家居连锁董事长、浙江金腾云餐饮酒店董事长、台州天音百货商场董事长、台州天音手机连锁董事长、台州天音家居有限公司董事长等,积淀了丰富的营销经验。2017年正式进军石材产业的理由是:相对于其他行业,石材行业是活得太轻松的一个行业,还大有可为。


那么,他的依据是什么、他又将如何把他30年积淀的宝贵经验应用在石材行业,从而验证他的“大有可为”?让笔者在煮水品茶的过程中,听他娓娓道来:


Q:您认为未来建材家居行业的发展趋势是什么样的?阻碍石材行业发展的痛点是什么?


未来建材行业必定是往整装、精装的方向发展的,国家出台的政策已经决定了这样的一种趋势,毋庸置疑。我们作为材料商,目前很多人还只是停留在材料供应和个性化定制上,而不是制造能批量生产的标准化成品上,而非成品化的商品就会限制销售渠道的发展,这就使得消费者的选择会有所局限,纵观我们建材市场,很难有大理石店的影子,而到处都是陶瓷和木地板的店。


我们在作市场调研时我们会问消费者“您家装修地面、墙面首选会用那些材料?”,而回答几乎都是“我们首选会用瓷砖,房间会用木地板”,我们问“那瓷砖和大理石那个好?”“那当然是大理石好”“那您为啥不选大理石呢?”“大理石太贵”“大理石有辐射”,我们从中不难看出巨大的市场潜力下隐藏着的是对我们大理石行业的期望。目前大理石行业存在两头堵的现象:矿山及大板市场上堆积了很多荒料、大板卖不动,另一边消费者对大理石有巨大的需求却无从下手。


所以,我认为打造平价化、成品化的商品及发展多渠道销售等迫在眉睫,也是一个行业能否兴旺发展的根本,唯有符合大众消费需求的产品才会有销量,而产品简单了,我们才会有多精力去做渠道和营销。在这里我不是说定制化就会淘汰,定制化永远会存续,因为它符合人性的追求,我只是认为当前这么多人都往这独木桥上挤,那能否可以另辟蹊径?


未来我们房子到手了,既然硬装不可改变,都装修好,那唯有软装部分可以自主化,可以根据自己的喜好搭配,再者,未来随着中产阶级队伍越来越多,对个性化、品质化、有创意的产品的需求也会越来越大,所以,我认为未来的家装市场里软装的份额会越来越大,特别是大理石产品,因为美的东西是永远会被认可的。从今年上海的家具展会上,可以看到家具领域里,木头与石头的结合非常流行,是一种时尚的标志。而这种时尚在大理石行业里,几乎是没有得到任何体现,所以,既然软装与家居市场的空间有这么大,那么,为什么我们不去争取呢?除了地面、墙面、卫生间、台面、背景墙,其他的软装产品也是可以做的。现在的工艺已经更新,大理石可以做得很薄,就可以做大理石家具,跟铁艺、不锈钢结合、跟木头结合的家具、家用品、装饰画等针对家庭和商业应用的产品,就会被开发出来。这也就是我们做标准化成品软装的机会所在!


其次,品牌集聚度不高也是石材行业最大的缺陷之一。所谓品牌,是由很多的终端销售网点堆积而成的,而非广告打出来的。我们看陶瓷行业有“马可波罗”“诺贝尔”“东鹏”“新中源”等等,而我们大理石行业却是一个也没有,唯一能让消费者说得上的“简一”还是陶瓷的,但陶瓷的每一个品牌哪个没有几千家专卖店?


最后,从业人员思想传统,缺乏营销意识和营销技术。我们分析现在从事大理石销售的人基本属于二类人,一:工匠,就是开矿或做加工的慢慢转化成产销一体或干脆就专做销售。二:传承,被亲朋带动或家族传承。这二类人他们对工艺的追求是非常严谨的,但对市场的敏感度和新技术的接触就相对少一些,所以也导致最终大理石行业跟陶瓷行业的距离。在这里,我比较欣赏的是石材盒子的张跃前和云南建隆达的张建忠,以及包括石材行业一些敢于创新的人,如福能达人石的李诚专和英良的刘良,感谢他们给石材行业带来的变革。


Q:那么,在如此背景下,您认为石材业如何做法,才能突破瓶颈,开拓一片属于自己的蓝海呢?


首先,大理石价格要平民化。客观市场规律是,任何商品,要做大都必须是平价的,而不是高高在上的。为什么钻石很少人戴,而黄金却能那么普及?因为钻石太贵了,一般人消费不起,而黄金的价格大多数人都能接受,所以更多人会消费黄金,黄金的占比和总额度因此比钻石要大得多。又如“优衣库”和“阿玛尼”,大理石也一样道理,要先让它有机会普及,才能拯救这个行业,这就需要产品多样化,销售渠道多样化,才能把市场打开。大理石在许多人为因素的影响下,变得很贵,其实它不应该是一般人想象的那么贵的,它开采的成本与花岗岩差不了多少,但花岗岩为什么那么便宜,有的大理石为什么卖得那么贵,那是因为有的人还在怀念暴利时光,去掉一些可以去掉的中间环节,它是可以更平民化,更让普通老百姓可接受的。


总之,大理石给人一种奢华的感觉,并且因为天然,每一块都是独一无二的,如果走平价的形式,这个市场是可以很大的。我们不要把大理石定位为高高在上,“奢华的商品,平民化的价格”那就能把市场打开。


第二,做减法,做自己擅长的事,赚自己该赚的钱。你是开矿的就把矿开好,你是加工厂的就把加工做到极致,认清自己的能力,千万不要又开矿又做加工又做销售,那将会耗尽你的精力和财力,自己不专业的领域一定要开放思想,通过合作,强强联手方可做大。


第三,轻资产重营销。这样做除了财务安全外,更多的是可以低投入高产出,确保更高的回报率。第四,重视系统化建设及人才的培养。石材行业现在还比较原始,连最起码的ERP软件都很少有人在用,而一个公司能否永续发展主要还是人才的培养体系。


Q:说到销售,凭借在家电行业的30年从业经经验,您认为大理石在这个方面应该如何做?


现在的大理石行业,普遍缺乏对营销的重视,即对终端销售渠道的重视,大家还是以作坊式的加工厂、订制化的别墅和工程为主,而不是做成平价化的成品为主,假如把它们做成多样化的成品,解决了交付问题并辅以最新的营销手段的话,我想最终是会做好的。


目前,大理石行业的销售手段比较单一,除了找设计师、分销商和老顾客介绍老顾客,鲜有其他方法。而我们在销售上有N种方式,因为家电行业的营销是非常前卫的,现在的建材行业都是学家电的,我想把我30年的经验,特别是家电行业的经验能和大家一起来作分享,希望能给大理石行业带来一些可以借鉴的地方。不同行业,其实很多营销上的方式是相通的,比如引流方式,我们就有十几种方式,再比如宣传推广以及客人来了之后怎么进行转化等我们都有一套套完整方法的。


这次水头石博会期间,也就是11月9日下午,我们在鹏翔石材城将举办一场论坛,我是主讲,届时我将与大家分享我的一些终端实战营销经验,有兴趣的朋友可以过来一起探讨,也希望能得到大家其他专业上的一些指导和帮助,所谓“商者无域,相融共生”,只有互融才可更好的发展,期待大家!